【2019广州车展高端访谈】被寄予厚望的九月十月仍未见回暖、多项调整政策似乎箭在弦上、消费结构突变带来各种不确定性,这是2019年尾声汽车业界所面临的现状。在车市调整期里,如何找准新的市场增长点、打好内功从容过冬?

北京车展汽车开箱现场

长安欧尚汽车副总经理、销售公司总经理杨光华

11月22日,在2019广州车展开展之际,汽车产经网专访了长安欧尚汽车副总经理、销售公司总经理杨光华。他为我们介绍了欧尚X7的上市选址初衷,以及目前欧尚在用户主导层面的最新工作成果。

杨光华表示,随着中国经济的发展,汽车极有可能从一个彰显面子的“道具”转变成一个“纯工具”,这种变化路径可以在电视机的发展历史中找到原型。他也发表了对明年市场的预测。由于今年有很多换客的需求没有被激发,且5年前自主发展高峰期的那批老用户即将面临换车需求,明年市场将不会有大的波动,升降幅度将在正负3%左右。

以下为专访实录:

汽车产经:首先请您介绍一下,本次广州车展我们的参展情况?

杨光华:这次,我们广州车展主要的参展车型,是即将11月29日在北京人民大会堂上市的长安欧尚X7。当然展台也有一个特殊的变化,除了展示了整车的长安欧尚X7,也展示了长安欧尚X7整车拆解后的零部件形式。这是我们第一次在车展上通过一个崭新的形式,展现产品内在的真材实料。观众来我们展台,能看到整车里面用料的整体情况。

汽车产经:为什么欧尚X7会选在人民大会堂这个地点上市?

杨光华:去年以来,我们在欧尚style APP上做了很多调研,让客户自由建议和选择。很多用户推荐了人民大会堂,这个在中国老百姓心目中比较神圣的地方,也契合我们“当红一代”消费人群特质,所以我们决定在人民大会堂上市,因为我们相信,来自用户的声音最重要。

汽车产经:您刚刚说到长安欧尚的App,这应该是长安欧尚今年的一个工作重点——就是用户主导。用户主导的工作,给用户带来哪些影响,您怎么看待这些变化?

杨光华:实际上长安欧尚品牌从去年发布开始,有一个理念是以客户为主导,主要体现在两个点:第一,与用户有直接的连接,也就是利用互联网的工具,APP、小程序建立链接平台,目前欧尚Style APP大概有300多万的用户。

这个平台有很多是我们的车主、或者老车主、或者老车主的朋友,这样我们就能解决连接的问题。第二,我们在这个平台上要做出有温度的连接,这就是我们以用户主导的体现,无论是我们的配置、还是我们的上市地点选择,我们都会发布到这个平台,通过这种方式让用户实现跟厂家的直连。

同时今年我们开启了数字化营销,打造出了“四端一体”线上线下组合服务体系。既有我们的欧尚style线上圈层平台,又有智慧门店,这些加强了我们与用户之间的链接在这种营销理念下,我们体现客户主导,一定让客户的声音讲出来。包括长安欧尚X7推广,我们打造超级测试员系列行动,邀请我们的客户试驾我们的产品,邀请我们的客户到我们的工厂看我们的生产线。包括前天在广东肇庆进行6小时买家极限拆车开箱挑战,也是很多客户提出来的,因为此前我们在青岛展示了拆解版,但拆解过程怎么样?用户并不清楚,我们应客户的需求,邀请媒体和用户在11月20日现场体验将X7整车拆成零部件一个完整的过程。

汽车产经:通过这次拆解可以体现X7哪些特点,另外这些特点会给车主用户体验带来哪些影响?

杨光华:我们这次拆车的出发点,首先长安欧尚作为长安汽车旗下全新乘用车品牌,有长安整个造车体系做强大的背书,其次我们要让客户知道我们的成本究竟花在什么地方,我们通过这次拆车挑战,大家可以看到拆完之后,全车有大量隔音材料,全车拥有总计40处的NVH解决方案,还有33处解决震动的问题连我们的扶手箱里面有三层结构,中间一层也采用了隔音材料。当然我们用的隔音的材料,肯定也是100%环保的。同时发动机、变速器、底盘也进行了拆解,展示给大家。

汽车产经:很多人说长安的技术实力已经不输外资企业,不知道您怎么评价自主品牌的竞争力和前景,它和合资品牌有哪些优势和劣势?

杨光华:自主品牌和合资品牌我是这样看的,从去年开始国内汽车市场进入调整期,在这一轮中能够存活的自主品牌,我认为未来一直会存活下去。

原因有两点,第一,合资品牌的价格在不断地下探,这就是源于合资品牌感受到了不同以往的竞争压力,这也凸显了自主品牌在性能、配置上的进步。

第二点,在这个过程中大家会感受到,我们自主品牌在四五六线市场有机会,随着中国经济发展的过程,可以看到一二三线城市像有品质保障、技术背书、有一定品牌支撑的自主品牌,肯定有一定的市场,因为汽车最早是一个工具,随着经济的改善,我们需要的是一个道具,为什么四五六线用户的人愿意买合资品牌,他需要用合资品牌彰显自己的身份。但是当四五六线城市的用户走过这一轮之后,他又回到原来的定位,就是车还是一个工具,就像我们原来的电视机一样,以前必须要外资品牌,后来电视机就是看电视的工具,所以后来像电视机这种品牌还是我们的自主品牌。自主品牌和合资品牌目前从产品力的角度,主要差距在品牌层面,用户从道具再回到工具心理的过程还没有完成,当完成以后,我认为自主品牌在中国汽车市场还是有强大的生命力。

汽车产经:今年金九银十还没有回暖,前两周流通协会有个调查,有75%的经销商预测,2020年汽车市场会继续下滑,其中55%认为降幅在10%以下。您怎么看这个调查结果,赞同吗?这种情况下,您认为车企应当如何应对以及如何增强经销商信心?

杨光华:我个人的看法,明年的市场10%的下降幅度还是高一点,我觉得应该是在正负3%左右的幅度,因为整个汽车市场现在进入到存量的状态,今年有很多换客的需求没有被激发,现在的客户等整体的经济形势好的以后再换车,我们把这个点往前推5年,当时是自主品牌销售的高峰,所以那批人也到了换车的时候。所以我认为这个需求在2020年会爆发,我认为整体的市场应该不会太差,当然也不能太乐观。

经销商这个层面,目前确实感受到很大的压力,当然也跟各个品牌的4S店的投入有关系,所以今年长安欧尚这一块,也在对经销商体系进行完善,我们去掉一些无效、低效的固定资产,同时增加线上的赋能,打通和客户之间的链接,增强我们的售后服务。经销商除了要从整车销售的毛利获利以外,未来更多要引导我们的经销商体系和服务体系,要给客户提供极致服务的角度来获得相应的获利,这种获利才是长期稳定的关系。因为汽车毕竟是购买之后才真正开始服务的产品,我认为未来的空间还是比较大的。

汽车之家北京车展报价

为什么汽车之家的报价很低,到店之后价格却不同呢?各类汽车网站上的报价一定很低,因为这是用来吸引客户进店的一个法宝!但实际进店后即会发现原来网报价和实际报价还是有一定的差异的,一般情况热门车型价格差异最大、冷门小众的车型差异相对小些、超跑之类的网报价和店报价几乎没有差异,店里价格甚至能低过网报价格;这与是什么车型有着比较紧密的关系!网上的报价往往会把优惠最大化,理由还是上文提到的,吸引客户进店!比如某款车原价为22万,之后网报20万,优惠了2万元;可等消费者进店之后却发现所谓2万元的优惠,实际上只有1万元的现金优惠,而那1万是用一些不值钱的精品大礼包来凑的,这样一来消费者就只能以21万的价格来成交,而网报20万的价格是根本不可能拿到的!

再一点就是用相对低廉的价格吸引消费者留下自己的信息(手机号)进行价格咨询,之后的一段时间,您就会时不时的接到本地某品牌4S店的邀约,所以汽车网站上相对低廉的价格也是吸引消费者眼球的一种手段,而借此机会也可以成功获得其中一部分消费者的电话号,之后4S店就可以针对指向型客户进行不断的深情问候了,这是一种很常见的网站引流手段,想上汽车网站上也是需要花钱的,所以网站也有帮着4S获取消费者信息的责任、义务!除了上面描述的那些,其余的套路还有、就不一一赘述了,总的来说网站上的报价并不能代表实际的报价,仅仅是作为参考;记得鄙人最近的一次换车,4S报的裸车价仅比网站报价贵了1500元,但毕竟是小众的品牌、销量低的车型;车子越小众、越不走量,网站报价甭管是之家、易车都还挺准,而一些昂贵的高级车实际价格甚至比网站报价好要低,而那些走量不愁卖的车型,4S店报价一定比网站价格要高上一些,不过差异也在逐年减小;毕竟随着相关法规的不断完善,再想靠过去那样随便弄个低价来吸引消费者的方式已经行不通了,况且现在汽车行业不好做,价格相比前些年也要透明的多、再加上各个主流汽车网站上都具有价格不实举报的功能,所以现在网站上报价和进店报价的差异也在逐渐变小!

北京汽车广州车展

各大媒体也是在为广州车展造势。各大参展商也陆续抵达现场。北汽集团也将在广州车展亮相自己全新的车型,这款车也是被网友们寄予厚望,原因是新车加入了更为丰富的设计元素,特别是在外观上,丰富的线条设计让这款车明显的区别于同级别产品,而新加入的1.5T引擎,同样是这款车的亮点!这款车是在BJ20停产后推出的一款全新的车型,所以从这个角度上看,也受到了更多的关注,上面提到过这款车采用了多种设计元素。即便是一款入门级车型,它的设计完全不逊色于高级车车型。由银色装饰打造的直瀑式的格栅,为整部车的视觉感奠定了基调!大灯的组成也极其复杂,内部全部由LED光源组成。而且从前包围上可以看出,它的前包围进行了强化。雾灯萦绕在它的两侧,霸气中也能够透露出一丝的时尚感!从侧面上看,腰线由A柱一直向车尾延伸,并且与尾灯连接到了一起,尺寸方面,新车的长宽高分别为4505mm/1855mm/1710mm,轴距达到了2675mm。这样的数据在同级别中还是很有竞争力的。我们看到这款车玻璃的造型与丰田酷路泽FJ比较相似,整个C柱的造型相当粗壮。尾部方面,我们看到这款车还是延续了传统,双环形的尾灯没有变化,尾箱上的“北京”二字也更有辨识度。而且底部保险杠的造型与前方正好呼应!图中就是这款车的内饰设计,与前脸不一样,它的内饰则偏向于科技感。比如这款车加入了双液晶屏结构将整个内部的科技感提升到了一个档次,而且圆形的空调出风口也加入了一部分红色的线条。侧面上也展现出了它的运动感!最后再来说说这款车的动力,全新一代BJ30搭载的是1.5T涡轮增压汽油机,其中它的最大马力为156匹,匹配的是6速手动和CVT变速箱,百公里油耗7.6L。满足国六排放,新车将会在广州车展正式上市!本文来源于汽车之家车家号作者,不代表汽车之家的观点立场。